Kajian Kes pengajian perniagaan: Gaya kepimpinan dan kemahiran pengurusan

Wilayah  Furnitools Sendirian Berhad

Wilayah  Furnitools Sendirian Berhad (WFSB) merupakan pengeluar  pelbagai mesin dan jentera untuk kegunaan  industri  perabot.  Mula beroperasi pada tahun 2003, Syarikat ini menggunakan khidmat pakar  untuk memasarkan  mesin dan peralatan serta  penyediaan perkhidmatan penyelenggaraan.  Pada peringkat permulaan, pasukan  eksekutif jualan ini  diketuai oleh Encik Asri , seorang pengurus yang menggunakan gaya kepimpinan laissez faire. Stafnya diberi kebebasan untuk membuat keputusan.  Daripada 80 eksekutifi jualan, hampir 60%  mempunyai dedikasi yang tinggi manakala yang bakinya tiada komitmen dan mencatat jualan yang rendah. Encik Victor Wong yang dikenali sebagai Mr Big, merupakan eksekutif jualan terbaik yang mencatat jualan tahunan hampir RM6 juta setahun. Ada juga eksekutif jualan yang hanya  mencatat jualan setakat RM100 000 setahun.

Pada tahun 2014, Syarikat Cino Tools Limited yang merupakan pengeluar  alatan dari Negara Cina telah membeli  keseluruhan saham WFSB. Encik  Vikram telah dilantik sebagai pengurus jualan baru.  Vikram berpendapat  tindakan drastik perlu dilakukan untuk meningkatkan jualan WFSB yang telah merosot hampir 40% . Vikram bimbang akan WFSB kehilangan status sebagai pemimpin pasaran di Malaysia. Vikram bercadang untuk menggunakan gaya kepimpinan yang berbeza untuk meningkatkan prestasi pasukan jualan. Vikram juga mendapati  eksekutif jualan berbelanja terlalu banyak untuk aktiviti jualan. Semasa mesyuarat jualan, Vikram memberitahu pasukan eksekutif jualan bahawa dia akan memantau prestasi jualan setiap minggu. Setiap eksekutif diberi target jualan yang perlu dicapai. Sebarang  perbelanjaan jualan melebihi RM300 , perlu mendapat persetujuan beliau terlebih dahulu. Vikram juga meminta stafnya berjumpa dengan beliau untuk mendapatkan nasihat dan bimbingan  untuk mencapai target jualan yang ditetapkan.

Vikram berpendapat pendekatan baru ini terpaksa digunakan kerana terdapat perbezaan ketara antara pencapaian jualan setiap eksekutif jualan. Tambahan pula, ekesekutif jualan yang mencatat jumlah jualan yang rendah juga menanggung perbelanjaan jualan yang tinggi yang meliputi perbelanjaan penginapan, penerbangan dan alat ganti. Victor kurang bersetuju dengan pendekatan baru Vikram. Victor berpendapat, sebahagian besar eksekutif jualan mempunyai pengalaman melebihi 25 tahun  dan berdedikasi dalam menguruskan pelanggan mereka. Mereka juga arif dalam aspek teknikal dan bijak menguruskan tugas yang diberi tanpa pengawasan. Victor juga berasa tidak senang hati kerana perlu berjumpa Vikram kerap kali untuk mendapatkan pengesahan perbelanjaan jualan seperti penempahan tiket penerbangan. Menurut Victor, Vikram tidak arif dalam aspek teknikal dan tidak mampu membimbing pasukan jualan dalam aspek tersebut.

Berdasarkan kes di atas, jawab soalan berikut

a.    Jelaskan rasional penggunaan gaya kepimpinan laissez faire untuk menguruskan pasukan jualan tersebut.

b.    Huraikan gaya kepimpinan yang akan digunakan  oleh Vikram untuk menguruskan pasukan  jualan tersebut.

c.    Pada pendapat anda mengapakah Vikram bercadang untuk mengubah gaya kepimpinan yang digunakan oleh pengurus sebelumnya?

d.    Sejauh manakah penggunaan gaya kepimpinan baru mampu meningkatkan prestasi pasukan jualan tersebut?

e.    Huraikan tiga kemahiran pengurusan yang perlu dimiliki oleh Vikram untuk menguruskan pasukan jualan tersebut dengan cekap dan berkesan.